Recommandations d'offres complémentaires
Repérez les offres complémentaires pertinentes à partir du contexte du client et de son historique commercial.
Un commercial revoit son portefeuille le lundi matin avec les commandes de l’ERP, les échanges par mail et ce qu’il garde en tête d’une visite de chantier récente. Le rapprochement entre ces sources se fait rarement de façon systématique.
Fasfox conçoit des systèmes qui croisent ces sources pour signaler une opportunité concrète, avec la donnée qui la justifie, au moment où le commercial prépare son rendez-vous.
Le lundi matin d’un commercial
Avant de partir en tournée, le commercial rouvre l’ERP : les commandes passées depuis deux ans, les quantités, les dates de renouvellement. Il y ajoute ce qu’il garde en tête d’une visite de chantier récente, une remarque sur une extension de ligne, un besoin de pièces mentionné en passant lors d’un déjeuner. Le rapprochement entre ces deux mondes, la donnée structurée de l’ERP et le souvenir de terrain, dépend surtout de ce dont le commercial se souvient ce jour-là.
Un pilote qui ne proposait que des évidences
Un premier essai fondé sur le seul historique de commandes a produit une liste de recommandations que les commerciaux connaissaient déjà : renouveler ce qui se renouvelle chaque année. Les deux ou trois signaux qui auraient justifié un appel, une extension de site évoquée dans un compte rendu, un changement de contact mentionné par mail, n’apparaissaient dans aucun champ du CRM. Le pilote a été jugé inutile et abandonné en quelques semaines.
Un CRM alimenté, condition de départ
Ce type de système ne vaut que si les comptes rendus de visite et les échanges commerciaux sont consignés quelque part, même sommairement, et si quelqu’un dans l’équipe commerciale porte la mise à jour du catalogue d’offres. Sans cette discipline minimale, le système recommandera ce que tout le monde savait déjà, et le projet reproduira l’échec du pilote.
Une proposition, jamais un envoi
Nous construisons un système qui repère les commandes anciennes, les besoins mentionnés dans les échanges et les combinaisons d’offres déjà vendues ensemble ailleurs, puis classe les opportunités avec la donnée qui les justifie. Le commercial garde la décision d’en parler ou non : lui seul connaît la tension du moment avec ce client, un litige en cours, une négociation tarifaire sensible que rien dans l’historique ne signale. Le système ne contacte jamais le client ; il prépare la conversation.